"QUEM QUER RIR, TEM QUE FAZER RIR!”: MOTIVAÇÕES PARA PROPOSTAS DE CORRUPÇÃO POR PARTE DOS COMPRADORES

Resumo

Este artigo tem por objetivo identificar, sob a ótica do vendedor, quais os fatores que motivam propostas de corrupção por parte dos compradores. O estudo, de natureza quantitativa, foi realizado por meio da aplicação de questionário com 111 profissionais da área de vendas e analisado estatisticamente por meio da Modelagem de Equações Estruturais. Foram utilizadas escalas para as medidas de confiança, dependência, reputação, satisfação, comportamento ético, relacionamento de longo prazo, mecanismos de prevenção e controle e motivação para propostas corruptas (MORGAN; HUNT, 1994; GANESAN, 1994; ARNOLD et al., 2012). Os resultados encontrados indicaram que a existência de mecanismos de prevenção e controle, a reputação do vendedor e a dependência entre vendedor e comprador configuram-se como importantes antecedentes da motivação para propostas de corrupção. Vale ressaltar que os compradores, aqui em análise, são figuras centrais de um processo essencial das organizações, os quais detém de autonomia, controle e poder nas negociações, temas centrais de uma discussão que objetiva superar o lado meramente lucrativo e revelar o dark side das organizações.